PMF後に何をするべきか？事業拡大フェーズの考え方
エナメディア編集部
この記事のポイント
・PMF達成は新規事業のゴールではなく、事業拡大を始めるためのスタートラインである。
・本記事では、PMF後に新規事業担当者が取り組むべき営業・組織・KPIの考え方と事業拡大の進め方を解説する。
PMFは新規事業における重要な到達点です。
顧客が価値を感じ、市場から受け入れられている状態を確認できれば、事業として成長する可能性が見えてきます。
しかし、PMFを達成したからといって、自動的に事業が成長するわけではありません。
むしろ本当の意味で難しいのは、その後です。
多くの新規事業は、PMF後の進め方を誤ることで成長が止まってしまいます。
PMF前は顧客理解や仮説検証が中心でした。
一方でPMF後は、再現性を持って顧客を増やし、事業を拡大するフェーズへ移行します。
そのため、考えるべきことも大きく変わります。
PMFはゴールではなく、事業成長のスタートラインです。
本記事では、PMF後に新規事業担当者が取り組むべきことと、事業拡大フェーズの考え方を解説します。
PMF後は「検証」から「再現」へ変わる
PMF前の目的は、顧客価値を見つけることでした。
顧客は誰なのか。
どの課題を解決するのか。
どのような価値を提供するのか。
これらを検証することが中心になります。
一方でPMF後は、価値そのものは確認できています。
そのため、次に考えるべきことは再現性です。
どうすれば同じ価値をより多くの顧客へ届けられるのか。
どうすれば安定して顧客を獲得できるのか。
こうした視点が重要になります。
つまり、PMF後は「価値の発見」から「価値の拡大」へとテーマが変わります。
営業活動を仕組み化する
PMF後に最初に取り組むべきことの一つが営業活動の仕組み化です。
PMF前は、担当者自身が顧客と直接対話しながら営業することも多くあります。
しかし、その状態では事業を大きくすることはできません。
担当者が一人しかいなければ、獲得できる顧客数にも限界があります。
そこで必要になるのが営業プロセスの標準化です。
例えば、
・ターゲット顧客の定義
・提案内容の整理
・商談プロセスの設計
などです。
これらを仕組みとして整理することで、担当者以外でも営業活動を再現しやすくなります。
PMF後は、属人的な営業から再現性のある営業へ移行することが重要です。
KPIを見直す
PMF前とPMF後では、見るべきKPIも変わります。
・PMF前は、
顧客インタビュー数
・仮説検証数
・顧客反応
などの学習指標が重要でした。
しかしPMF後は、事業成長を測る指標が重要になります。
例えば、
・顧客獲得数
・継続率
・売上成長率
などです。
もちろん顧客理解は引き続き重要です。
ただし、事業拡大フェーズでは成長スピードや収益性も確認する必要があります。
以前のKPIシリーズでも触れたように、事業フェーズに応じて指標を変えることが重要です。
組織体制を整える
PMF後は組織面の課題も増えてきます。
PMF前は少人数で進めることが一般的です。
しかし、事業を拡大するためには人員を増やす必要が出てきます。
その際に重要なのが役割分担です。
例えば、
・営業
・マーケティング
・カスタマーサクセス
など、それぞれの役割を明確にする必要があります。
また、新しいメンバーへ事業の考え方を共有することも重要です。
PMF前は担当者個人の理解で進められたことも、組織になると共有が必要になります。
組織化は単なる人数の増加ではありません。
事業の再現性を高めるための重要な取り組みです。
顧客理解をやめない
PMF後によくある失敗が、顧客理解をやめてしまうことです。
顧客価値が確認できたことで、もう市場調査や顧客ヒアリングは不要だと考えてしまうケースがあります。
しかし、市場は常に変化します。
競合も増えます。
顧客の課題も変化します。
そのため、PMF後も顧客の声を聞き続けることが重要です。
むしろ事業が大きくなるほど、顧客との距離は遠くなりがちです。
だからこそ意識的に顧客接点を持つ必要があります。
PMF後も顧客理解を続けることが、持続的な成長につながります。
PMF後に陥りやすい失敗
PMF後には独特の失敗パターンがあります。
例えば、
・急激に人を増やす
・営業投資を急拡大する
・顧客理解をやめる
といったケースです。
成長の期待が高まると、早く拡大したくなる気持ちは自然です。
しかし、急激な拡大は組織やサービス品質の低下を招くことがあります。
その結果、せっかく獲得した顧客を失うことにもなりかねません。
事業拡大は重要ですが、再現性を確認しながら進めることが大切です。
まとめ
PMFは新規事業における重要な到達点ですが、それは事業成長のスタートラインでもあります。
PMF後は顧客価値を検証するフェーズから、価値を再現し拡大するフェーズへ移行します。
営業活動の仕組み化やKPIの見直し、組織体制の整備など、新たな課題にも向き合う必要があります。
一方で、事業が成長しても顧客理解を続けることは欠かせません。
PMF後も顧客の声を起点に改善を続けることで、持続的な事業成長につながります。
エナジャイズでは、新規事業担当者がPMF後の事業拡大や営業体制の整備を進めるための支援を行っています。
事業成長の進め方や組織づくりに悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
60分無料カウンセリングを承ります！
こんな方はぜひお気軽にご相談ください！
顧客ニーズの汲み取り方がわからない
顧客検証の方法がわからない、手が回らない
アポが取れない、営業に苦手意識がある
株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
