新規事業において最も重要な『PMF』
商品開発が完了しても、すぐに「売れる状態」になっているとは限りません。市場や顧客のニーズに合わせて、商品の機能や見せ方、価格などを細かく調整し、顧客が圧倒的に欲しがるサービスに仕上げていく作業が必要です。
BtoB事業でいえば、この仕上げの作業を経て、営業の勝ち筋が見えている状態のことを「PMFを達成した」と言います。
逆にPMFを達成していない（水漏れがある）段階で、やみくもに営業アプローチを繰り返しても、すべて無駄になってしまいます。
PMF達成前に顧客獲得に積極投資することは穴の開いたバケツに水を注ぐようなものである
田所雅之著『起業の科学 スタートアップサイエンス』
The only thing that matters is getting to product/market fit.
Marc Andreessen（Netscape創業者、投資家）
（たった一つの重要なことはPMFに至るかどうか）
About
PMFとは「顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態」
PMFは、Product Marcket Fit（プロダクト・マーケット・フィット）の頭文字をとった言葉で、「プロダクトが市場に最適化している」ことです。
つまり、プロダクトが作り手側の都合ではなく、適切なマーケットで、適切なターゲットにしっかりと受け入れられる状態になっていることを指します。
エナジャイズの『PMFプログラム』は、新規事業を知り尽くしたエナジャイズの営業チームが、クライアント企業に代わって新規事業の戦略立案からリード獲得、営業実務を実行し、見込み顧客の獲得とPMF達成を同時に目指すことで、新規事業を加速します。
Detail
早期にPMFを達成し、
新規事業を事業計画通りに収益化するために、
営業体制の構築から営業戦略立案と実行までを
一貫して対応します。
豊富な新規事業経験
多様なバックグラウンドを持つ「新規事業」と「営業」のプロたちが、貴社事業のあらゆる可能性を検討します。
私たちは経験上、新規事業において長い時間をかけて社内議論だけを積み重ねてもあまり意味がないと考えます。
スピーディにポイントを整理し初回仮説を組み立てたら、顧客開拓と検証を速やかに実行。その検証結果を踏まえて戦略を改善し実行するというプロセスを何度も繰り返すことで、素早くPMF達成へと近付けていきます。
実行力と顧客主義
私たちは、顧客リストに対してただやみくもに片っ端からアプローチするような営業活動は行っていません。
経験に基づいた様々な手法を用いることにより、一般的には新規アポイント獲得率0.5～2%程度とも言われる中で、10%以上の高いアポイント獲得率を叩き出すことも多々あります。
新規事業に正解はありませんが、「顧客の声」はいつだって正解です。私たちは常に顧客の声を第一に、新規事業営業の推進を行っています。
変幻自在な営業組織
まだPMFを達成していない段階で、既存の営業部門に丸投げしたり、いきなり新事業部を発足するケースをよく見かけます。
しかし、営業の勝ち筋が見つかっていないこの段階で、既存事業と同じような営業活動をスタートしても、思うような成果はあがらず、営業現場は疲弊し、時には人材流出にも繋がります。
私たちは、「これなら売れる」と社内の誰もが確信を持てるまで、人数やスキルを自在に調整できる外部のプロメンバーで、効率よく新規事業の営業フローを整えることを提案しています。
ENVIRONMENT
VUCA
VUCAとは「先行きが不透明で、将来の予測が困難な状態」のことです。「正解のない時代」とも言われます。
このような時代に新規事業を立ち上げ成功させるためには、従来の価値観や体制のままではうまくいきせん。
エナジャイズでは、新規事業経験豊富なメンバーを、事業内容や各フェーズに合わせてフレキシブルに組織化できる体制をご提供しています。
ポスト・コロナ
コロナ禍によって人々のライフスタイルや働き方は大きく変わりました。
新規事業における営業現場も例外ではありません。無駄に訪問回数を重ねることや、御用聞きのような営業スタイルはもう通用しません。
今求められるのは、オンラインなどの少ない顧客接点の中で的確に顧客の課題を捉え、解決に導くことのできる「本質的な営業力」です。
ダイバーシティ
企業経営において、多様なバックグラウンドや価値観を持った人材の活用はもはや必須条件です。
エナジャイズには、様々な業界で新規事業を経験してきた多様な人材が在籍しています。
私たちは、貴社の価値観や文化とは違う客観的且つ俯瞰的な視点で、従来の常識に捉われない新たな市場価値の創造をお手伝いしたいと考えています。
Step
- 各種準備
貴社プロジェクトオーナー様や関係する方からのヒアリングを通して現状のプロダクト及び営業状況を詳細に把握、必要な資料やデータを収集します。
- 内外調査
営業戦略（ペルソナ、顧客ターゲティング、各KPI）の現状を確認し、新規事業成功のための条件を特定していきます。
- 営業戦略・KPIの策定
貴社関係者様及び当社担当者の役割分担と意思決定のフローを確認し、該当期間において当社が実行すべき営業戦略と実行計画を策定します。
- テストセールス／営業活動
KPIに沿ってリード獲得、営業活動を実行します。実際の営業活動を通じてStep.3で定めた仮説を検証します。見込み案件は継続的な営業フォローを行うことで受注につなげ、失注案件はその要因を分析し戦略の妥当性の検証します。
- PMF 及び 営業戦略の策定と実行
営業活動及び市場からのフィードバックを踏まえて、商品やサービス・プロモーション方法等の具体的な改善案や、今後成果が持続する営業戦略をご提案します。