新規事業の営業設計とは？迷走しないための整理法
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・新規事業では営業活動を始める前に「営業設計」を整理することで、迷走を防ぎやすくなる
・本記事では、新規事業担当者が営業の方向性を整理するための基本的な考え方を解説する
新規事業の営業がうまく進まないとき、多くの担当者は「営業のやり方」に答えを求めます。
どんな資料を作るべきか、どんな営業トークを使えばよいのか、どのようにアポイントを増やすべきか。
しかし実際には、方法論よりも先に整理すべきことがあります。それが営業設計です。
営業活動は思いつきで始めると、担当者個人の試行錯誤に依存しやすくなります。
その結果、活動は増えているのに成果の理由が分からない状態になりがちです。
営業は「とにかく動くもの」ではなく、「方向性を設計してから動くもの」です。
この視点を持つことで、営業活動は単なる作業ではなく、仮説検証のプロセスとして機能し始めます。
本記事では、新規事業担当者が迷走しないための営業設計の考え方を整理します。
営業設計とは何を決めることなのか
営業設計という言葉を聞くと、営業資料や営業フローの整備をイメージする方もいるかもしれません。
しかし本質はもう少し手前にあります。
営業設計とは、営業活動の前提を整理することです。
具体的には、次のような要素が含まれます。
・誰に対して営業するのか
・どの課題を解決するのか
・どの価値を伝えるのか
この前提が曖昧なまま営業を始めると、商談の内容が毎回変わり、検証が進みません。
営業設計とは、営業活動を再現可能な形にするための土台と言えます。
なぜ営業設計が必要なのか
新規事業では、正解がまだ存在していません。
そのため営業の現場では、多くの仮説が試されます。
しかし前提が整理されていないまま活動を始めると、どの仮説を試しているのかが曖昧になります。
例えば、ある商談で反応が良かったとしても、それがターゲットの問題なのか、提案内容の問題なのか、タイミングの問題なのかが分からなくなります。
営業設計の役割は、営業活動を「検証できる状態」にすることです。
どの仮説を試しているのかが明確であれば、結果が良くても悪くても学びが得られます。
営業設計で整理しておきたい３つの視点
営業設計を進める際に、特に重要になる視点があります。
初期段階では、次の3つを整理しておくことが有効です。
・ターゲットとなる顧客像
・顧客が抱えている課題
・提供する価値の仮説
この３点が揃うことで、営業活動の軸が見えてきます。
ここが整理されていれば、商談の反応をもとに仮説を修正することも容易になります。
営業設計がないと何が起きるのか
営業設計を行わずに活動を始めると、担当者の努力やセンスに依存した営業になりがちです。
個々の商談は成立しても、なぜ成功したのかが分からないため、再現性が生まれません。
また、営業活動の目的が曖昧になると、社内での共有や意思決定も難しくなります。
営業の進捗が数字だけで語られるようになり、活動の意味が見えにくくなることもあります。
営業設計があると、営業活動は「個人の経験」から「組織の学び」へ変わります。
この違いが、新規事業の成長スピードに大きく影響します。
営業設計は一度決めて終わりではない
営業設計は、最初に作れば完成するものではありません。
新規事業では、市場の反応を見ながら前提を更新していく必要があります。
最初に設定したターゲットが必ずしも正しいとは限りませんし、価値の伝え方も改善が必要になることがあります。
そのため営業設計は、営業活動と並行して更新されるものです。
営業を進めながら仮説を修正し、設計をアップデートしていく。
この循環があることで、新規事業の営業は少しずつ精度を高めていきます。
まとめ：営業設計が営業の迷走を防ぐ
新規事業の営業が迷走するとき、その多くは行動不足ではなく設計不足に原因があります。営業活動を始める前に、誰に何をどのように伝えるのかという前提を整理することで、営業は検証として機能し始めます。
営業設計は、活動を止めるためのものではなく、前に進めるための準備と言えるでしょう。
エナジャイズでは、新規事業担当者が営業の方向性を整理し、活動を前に進めるための支援を行っています。
営業設計の考え方や進め方に迷われた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
エナジャイズでは、新規事業担当者が検証フェーズに合わせて事業計画書を整理し、
経営層との意思決定をスムーズに進めるための支援を行っています。
進め方や計画書の扱い方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
60分無料カウンセリングを承ります！
こんな方はぜひお気軽にご相談ください！
顧客ニーズの汲み取り方がわからない
顧客検証の方法がわからない、手が回らない
アポが取れない、営業に苦手意識がある
株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
