良い仮説と悪い仮説の違い ― 新規事業の仮説設計
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・新規事業では仮説の質によって検証のスピードと学習の質が大きく変わる
・本記事では、新規事業担当者が押さえておきたい「良い仮説」と「悪い仮説」の違いと、仮説設計の基本を整理する
新規事業では「仮説を立てて検証することが重要」とよく言われます。
しかし実際の現場では、仮説を立てているつもりでも検証が進まないというケースが少なくありません。
例えば、顧客インタビューを行っても結論が曖昧なまま終わってしまったり、プロトタイプを作っても何が分かったのか整理できないということがあります。
その原因の一つが、仮説の質です。
仮説の設計が曖昧な場合、検証の方向性が定まらず、活動量は増えても学びが得られにくくなります。
一方で、検証しやすい仮説が整理されていると、顧客の反応から得られる情報が明確になります。
仮説の質は、新規事業の学習スピードを大きく左右します。
本記事では、新規事業担当者が理解しておきたい「良い仮説」と「悪い仮説」の違いと、仮説設計の基本を解説します。
悪い仮説の特徴
まず、新規事業の現場でよく見られる「悪い仮説」の特徴から整理します。
悪い仮説とは、検証が難しい形で設定された仮説のことです。
例えば次のようなケースです。
・多くの企業がこのサービスを便利だと感じるはず
・このアイデアは市場に受け入れられると思う
・このプロダクトはきっと売れる
これらは一見仮説のように見えますが、実際には検証が難しい表現になっています。
対象となる顧客が曖昧であり、何をもって仮説が正しいと判断するのかが分からないからです。
こうした仮説では、顧客インタビューや検証を行っても結論を出すことが難しくなります。
結果として、活動は増えても仮説の精度が上がらないという状態になります。
良い仮説の特徴
良い仮説とは、検証できる形で整理された仮説です。
つまり、顧客の反応を通じて「正しいかどうか」を判断できる前提になっています。
例えば次のような仮説です。
・中小企業の営業担当者は顧客情報の管理に課題を感じている
・その課題はシンプルな顧客管理ツールで解決できる
・月額1万円程度なら導入を検討する企業がある
このように仮説が具体化されていると、検証方法も明確になります。
顧客インタビューを通じて課題の有無を確認できます。
プロトタイプを見せることで価値の反応を確かめることができます。
良い仮説とは、顧客の行動や反応によって検証できる仮説です。
仮説を具体化するための視点
仮説を整理するときは、いくつかの視点を意識すると考えやすくなります。
特に重要なのは次の要素です。
・顧客は誰なのか
・どのような課題を抱えているのか
・どのような価値を提供するのか
この３つが整理されていると、仮説の輪郭が明確になります。
誰のどんな課題を解決するのかが明確になるため、検証の方向性が見えやすくなります。
例えば「営業担当者」という顧客仮説があれば、具体的な業務課題を調査することができます。
その課題が確認できれば、解決策としてのプロダクト仮説を検証することができます。
仮説はシンプルであるほどよい
仮説を作るときに、複雑な前提を詰め込みすぎてしまうことがあります。
しかし、新規事業の仮説はできるだけシンプルな形で整理する方が検証しやすくなります。
仮説が複雑になると、どの要素が正しくてどの要素が間違っているのか判断しにくくなるからです。
その結果、検証の結果から学びを得ることが難しくなります。
シンプルな仮説であれば、顧客の反応をもとに修正することも容易になります。
この修正を繰り返すことで、仮説の精度は徐々に高まっていきます。
新規事業では、最初から完璧な仮説を作る必要はありません。
仮説設計は事業の方向性を決める
仮説は単なるアイデアではありません。
仮説の設計によって、どの顧客に会うのか、どの検証を行うのかが決まります。
つまり、仮説は新規事業の行動計画のような役割を持っています。
仮説が曖昧であれば、検証活動も曖昧になります。
一方で、仮説が具体的であれば、次に何をすべきかが明確になります。
顧客インタビューやプロトタイピングも、明確な目的を持って実施できるようになります。
仮説設計は、新規事業の進め方そのものを決める重要な要素です。
まとめ
新規事業では仮説を立てることが重要ですが、仮説の質によって検証の進み方は大きく変わります。
曖昧な仮説では検証の方向性が定まらず、活動量は増えても学びが得られにくくなります。
一方で、顧客や課題が具体化された仮説であれば、顧客の反応を通じて仮説の正しさを確認することができます。
仮説を検証できる形で整理することで、新規事業の学習スピードは大きく高まります。
エナジャイズでは、新規事業担当者が検証フェーズに合わせて事業計画書を整理し、
経営層との意思決定をスムーズに進めるための支援を行っています。
進め方や計画書の扱い方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
