新規事業のKPIとは？担当者が最初に考えるべき指標の基本

公開日：2026/03/30

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エナメディア編集部

※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。

この記事のポイント

・新規事業では売上目標だけではなく、仮説検証の進み具合を測るKPIを設定することが重要

・本記事では、新規事業担当者が最初に整理しておきたいKPIの考え方と基本的な指標設計を解説する

「新規事業のKPIは何を設定すればいいのか」

「売上目標を立てろと言われたが、まだ事業が成立するかも分からない」

新規事業担当者からよく聞く悩みの一つが、指標の設定です。

既存事業であれば売上や利益などの分かりやすい目標がありますが、新規事業ではそれだけでは進捗を判断できないことが多くあります。

事業の立ち上げ段階では、まだ顧客や市場が十分に見えていないことも珍しくありません。

そのため売上だけを指標にすると、「結果が出るまで評価できない」という状態になってしまいます。

新規事業のKPIは、売上を追うためのものではなく、仮説検証が進んでいるかを確認するための指標です。

この考え方を理解しておくことで、事業の進め方をより現実的に捉えられるようになります。

本記事では、新規事業担当者が最初に整理しておきたいKPIの基本的な考え方を解説します。

KPIとは何か

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では重要業績評価指標と呼ばれます。

簡単に言えば、目標に向かって進んでいるかを確認するための中間指標です。

例えば既存事業であれば、次のような指標がKPIとして使われます。

・売上高
・受注件数
・顧客獲得数

こうした指標は、事業の成長度合いを分かりやすく示してくれます。

しかし新規事業の場合、同じ考え方をそのまま適用すると問題が生まれることがあります。

新規事業では、そもそも顧客が存在するかどうか、提供価値が受け入れられるかどうかがまだ確定していません。

そのため売上や利益といった結果指標だけを追うと、事業の進み具合を適切に評価できなくなる可能性があります。

新規事業でKPIが重要になる理由

新規事業の立ち上げでは、多くの仮説が同時に検証されます。顧客は誰なのか、どの課題を解決するのか、どの価値が受け入れられるのか。こうした要素を少しずつ確かめながら事業の方向性を調整していきます。

このプロセスでは、次のような問いに答えられる指標が必要になります。

・顧客の反応は得られているか
・検証活動は進んでいるか
・仮説の精度は高まっているか

KPIは、事業の成功を測るものではなく、事業が前に進んでいるかを確認するための指標です。

この視点を持つことで、短期的な売上に振り回されず、事業の本質的な進捗を把握できるようになります。

新規事業でよくあるKPIの誤解

新規事業の現場では、KPIに関していくつかの典型的な誤解があります。特に多いのが、既存事業のKPIをそのまま適用してしまうケースです。

例えば、次のような状況です。

・売上目標だけが設定されている
・商談件数だけがKPIになっている
・検証活動が指標化されていない

この状態では、営業活動が増えても「事業として前進しているのか」が見えません。

結果として、活動量は増えているのに社内の評価が定まらないという状況が生まれます。

新規事業では、売上や利益といった結果指標だけでなく、仮説検証の進み方を示す指標を設定することが重要になります。

KPIはフェーズによって変わる

新規事業では、事業のフェーズによって見るべき指標が変わります。

初期段階では顧客理解や価値検証が重要になりますが、事業が成長してくると売上や収益性がより重要なテーマになります。

初期フェーズでは、次のような指標が参考になることがあります。

・顧客インタビュー数
・検証実験の実施数
・顧客の反応やフィードバック

これらは売上ではありませんが、事業の前進を示す重要なサインです。

新規事業のKPIは、事業フェーズに合わせて変化させることが重要です。

まとめ：KPIは事業の進み方を可視化する

新規事業では、最初から明確な売上目標を立てることが難しい場合も少なくありません。

そのため、事業の進み具合を判断するためには、仮説検証の進み方を示すKPIを整理しておくことが重要になります。

KPIは単なる数値管理のためのものではなく、事業の方向性を確認し、次の意思決定につなげるためのツールと言えるでしょう。

エナジャイズでは、新規事業担当者が検証フェーズに合わせて事業計画書を整理し、

経営層との意思決定をスムーズに進めるための支援を行っています。

進め方や計画書の扱い方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。

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