新規事業のKPIツリーとは？事業目標を分解する設計方法
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・KPIツリーは、事業目標を複数の指標に分解し、進捗を把握しやすくする考え方
・本記事では、新規事業担当者がKPIを整理する際に役立つKPIツリーの基本と活用方法を解説する
新規事業のKPIを設計するとき、「どの指標を見ればよいのか分からない」という悩みを持つ担当者は少なくありません。
売上や顧客数などの指標は思いついても、それが事業のどの部分を表しているのか整理できないと、KPIは機能しにくくなります。
特に新規事業では、顧客理解、価値検証、営業活動など複数の要素が同時に進むため、指標がバラバラに管理されてしまうことがあります。
こうした状況を整理する方法の一つがKPIツリーです。
KPIツリーとは、事業目標を複数の要素に分解し、指標同士の関係を整理する考え方です。
本記事では、新規事業担当者がKPIを整理する際に役立つKPIツリーの基本と、その活用方法を解説します。
KPIツリーとは何か
KPIツリーとは、最終的な事業目標を上位に置き、その目標に影響する要素を階層構造で整理する手法です。
木の枝のように指標を分解していくため、この名前で呼ばれています。
例えば売上を目標に設定した場合、売上は次のような要素に分解できます。
・顧客数
・顧客単価
さらに顧客数は、次のように分解できます。
・新規顧客獲得数
・継続利用顧客数
このように、上位指標から下位指標へと分解していくことで、事業の構造が見えやすくなります。
KPIツリーの目的は、単に数字を並べることではありません。
どの活動が事業成果に影響しているのかを理解することが重要です。
なぜ新規事業でKPIツリーが重要なのか
新規事業では、事業モデルがまだ確立していないことが多く、指標の関係性が見えにくい場合があります。
そのため、KPIを個別に設定しても、それぞれの数字がどのようにつながっているのか分からなくなることがあります。
例えば、次のような状態です。
・商談数は増えている
・顧客の反応もある
・しかし売上は増えていない
このような状況では、どこに問題があるのか判断することが難しくなります。
KPIツリーを使うと、指標同士の関係が整理されるため、どの部分に課題があるのかを見つけやすくなります。
新規事業でのKPIツリーの作り方
KPIツリーを作る際は、いきなり細かい指標を考えるのではなく、上位の目標から整理していくことが重要です。
一般的には、次のような流れで整理します。
・最終的な事業目標を設定する
・その目標を構成する要素を分解する
・各要素に対応する指標を設定する
例えば、新規事業の初期段階であれば、売上ではなく検証活動を上位目標に設定することもあります。
その場合、顧客インタビューや検証回数などの指標がツリーの要素として整理されます。
KPIツリーは、事業の構造を可視化するためのツールです。
この視点を持つことで、KPIは単なる数字管理ではなく、事業理解の手段として活用できるようになります。
KPIツリーを活用するポイント
KPIツリーを作るだけでは、事業が自動的に前進するわけではありません。
重要なのは、そのツリーを意思決定に活用することです。
特に新規事業では、次のような使い方が有効です。
・事業の課題を特定する
・改善すべきポイントを見つける
・チーム内で事業構造を共有する
例えば、商談数は十分にあるのに受注率が低い場合、営業メッセージやターゲット設定に問題がある可能性が見えてきます。
このように、KPIツリーは問題の原因を見つけるための手がかりにもなります。
KPIツリーは仮説として扱う
新規事業では、事業モデル自体が仮説の段階にあります。
そのためKPIツリーも、最初から完璧に作れるものではありません。
実際の顧客の反応や市場の状況を見ながら、ツリーの構造を修正していくことが重要になります。
KPIツリーは完成形ではなく、事業理解を深めるための仮説として扱うことが重要です。
この考え方を持つことで、KPIツリーは事業の進化とともに更新されていきます。
まとめ：KPIツリーで事業の構造を整理する
新規事業では、複数の活動が同時に進むため、指標がバラバラに管理されてしまうことがあります。
KPIツリーを使って事業目標と各指標の関係を整理することで、事業の構造を理解しやすくなります。
KPIツリーは単なる数字管理の方法ではなく、事業の進み方を可視化するための思考ツールとして活用することが重要です。
エナジャイズでは、新規事業担当者が検証フェーズに合わせて事業計画書を整理し、
経営層との意思決定をスムーズに進めるための支援を行っています。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
