新規事業開発ガイド：デジタル時代のマーチャンダイジング事例 ― BtoB編
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
「マーチャンダイジングは小売やBtoCの話では？」
「法人向けの新規事業に“売り場づくり”の発想なんて関係あるのだろうか」
──そんなふうに感じる新規事業担当者も多いでしょう。
しかし、オンラインでの情報収集が主流になった今、BtoB領域でもマーチャンダイジング的な発想が成果を左右する時代になっています。
本記事では、デジタル時代のBtoBマーケティングにおけるマーチャンダイジングの考え方と、実際の成功事例を紹介します。
なお、「そもそもマーチャンダイジングとは何か？」という基本的な意味や考え方を知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
BtoBにおけるマーチャンダイジングとは？
BtoB領域のマーチャンダイジングとは、「法人顧客が商品・サービスを理解しやすく、導入を判断しやすい状態を設計すること」です。
たとえば、以下のような観点が含まれます。
（１）製品サイトでの情報設計（構成、導線、CTA）
（２）プラン・価格体系の見せ方
（３）導入事例やユースケースの提示方法
（４）セミナーやホワイトペーパーを使った“売り場体験”の設計
つまり、カタログの陳列棚が店舗からWebに移っただけで、本質は「顧客が選びやすい環境を作ること」にあります。
事例①：製造業向けSaaSが「比較表型サイト」で成約率を２倍に
ある製造業向けSaaS企業では、製品ページを単なる機能紹介から「比較・選択がしやすい構造」に再設計しました。
特徴・価格・導入効果を１画面で比較できるようにし、資料請求までの導線を明確化。
結果、コンバージョン率が約２倍に上昇しました。
この施策の本質は、“顧客の購買行動をマーチャンダイジング視点で可視化した”ことです。
顧客が何に迷い、どこで離脱していたのかをデータで把握し、「売り場」の整え方を変えただけで成果が出た好例です。
事例②：コンサルティング企業が「ソリューションマップ」で顧客接点を最適化
BtoBコンサルティング会社では、提供サービスが多岐にわたるため、顧客が「どれを選べば良いか分からない」状態が続いていました。
そこで、Webサイト上に「課題から選べるソリューションマップ」を導入。
「新規事業」「営業改革」「組織改善」などのテーマ別にサービスを整理したことで、問い合わせ率が約1.8倍に増加。
これはまさに、マーチャンダイジングの“棚割り”をBtoBに置き換えた例です。
顧客視点で見た「選びやすさ」が、購入検討を後押ししました。
デジタル時代のマーチャンダイジング：３つのポイント
- 顧客の“検討プロセス”をデザインする
ページ導線やコンテンツ構成は、顧客が「理解→比較→納得→行動」する流れに沿って設計する。
- 販売前の“体験”を提供する
デモ動画・事例紹介・シミュレーションツールなどで、購入前に価値を実感できる場を作る。
- 営業とマーケティングをつなぐ
オンライン上の行動データを営業活動に活かすことで、顧客ごとの興味・関心を反映した提案が可能になる。
まとめ：BtoBでも「売り場づくり」の発想が競争力になる
デジタル時代のBtoBでは、もはや営業担当が顧客に説明する前に、“Web上での体験”が購買を左右する時代です。
マーチャンダイジングの考え方を取り入れ、顧客が理解・比較・納得しやすい環境を設計することが、新規事業を前進させる鍵になります。
エナジャイズでは、新規事業担当者が自社サービスを「選ばれやすい形」に整理するための販売設計や情報設計の支援を行っています。
オンライン上での訴求や導線設計に課題を感じた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。