営業未経験の新規事業担当者は何から始めるべきか？迷走しないための基本整理
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・大企業の新規事業担当者は営業未経験のまま立ち上げを任され、何から始めるべきか分からず迷走しやすい
・営業は才能ではなく構造で整理できる活動である
・本記事では、未経験でも迷走しないための基本視点を整理する
「販売戦略はどうなっていますか？」と聞かれた瞬間、思考が止まってしまう。
商談の経験もなく、営業部門に所属したこともない。
それでも新規事業の担当者として“売る責任”を持つことになった。
こうした状況は、大企業の新規事業部門では決して珍しくありません。
問題は能力不足ではなく、営業という活動の全体像が整理されていないことにあります。
本記事では、営業未経験の新規事業担当者が最初に整えるべき考え方を解説します。
営業は感覚や根性で動くものではありません。
営業は才能ではなく、構造で整理できる活動です。この前提を持つだけで、見える景色は大きく変わります。
なぜ新規事業の営業は難しく感じるのか
既存事業の営業は、商品・顧客・成功パターンがすでに整っています。しかし新規事業では、すべてが仮説です。ターゲットも明確ではなく、提供価値も検証途中。実績もない。そんな状態で「売ってきてほしい」と言われれば、戸惑うのは当然です。
多くの担当者は、次のような状態に陥ります。
・とにかく商談数を増やそうとする
・説明資料を何度も作り直す
・既存営業部門のやり方を真似しようとする
しかしこれらは、根本の整理ができていないまま動いている状態です。営業の迷走は、努力不足ではなく構造不足から起きます。
まず整理すべき「３つの問い」
営業未経験の担当者が最初にやるべきことは、アポイントを取ることでも、資料を作り込むことでもありません。営業活動を次の3つに分解することです。
・誰に売るのか
・何を価値として伝えるのか
・どうやって接点をつくるのか
この３点が曖昧なままでは、商談を重ねても手応えは見えません。逆に、この3点が整理されていれば、営業は検証可能な活動になります。
「誰に売るのか」を絞る
新規事業では可能性を広げたくなります。しかし初期営業で重要なのは、対象を広げることではなく、最も強い課題を持つ層を仮置きすることです。
今、放置できないほど困っているのは誰か。
その課題に対して、今すぐ動く理由を持つのはどの立場の人か。
ここが定まると、商談は単なる説明ではなく仮説検証の場になります。
「何を伝えるのか」は機能ではなく変化
未経験担当者がよくやってしまうのが、機能説明に寄りすぎることです。しかし顧客が関心を持つのは、機能そのものではありません。
導入によって何が変わるのか。
業務はどう改善するのか。
意思決定はどれくらい早くなるのか。
営業とは説得ではなく、顧客の未来を具体化する行為です。この視点に立つと、説明の中身が自然と変わります。
「どう接点をつくるのか」を目的から考える
ダイレクトメール、紹介、既存顧客へのアプローチ。方法はさまざまです。しかし重要なのは手法ではなく目的です。
・課題の有無を確かめたいのか
・価格感を探りたいのか
・導入ハードルを知りたいのか
目的が明確であれば、営業活動は検証になります。目的が曖昧なままでは、数をこなしても前進しているかどうかが分かりません。
営業は「検証プロセス」として設計する
新規事業における営業の本質は、売ることだけではありません。仮説を確かめ、次の判断材料を集めることです。
仮説を置く。
試す。
反応を見る。
修正する。
このサイクルを回すことが、営業活動を前に進めます。営業はやることの集合ではなく、検証プロセスとして設計すべきものです。
まとめ：最初にやるべきことは「動くこと」ではなく「整理すること」
営業未経験の新規事業担当者が最初に取り組むべきなのは、商談数を増やすことではありません。
誰に
何を
どうやって
この３点を整理し、検証の前提をつくることです。そこから初めて、営業活動は意味を持ちます。
エナジャイズでは、新規事業担当者が営業の方向性を整理し、初期活動を前に進めるための支援を行っています。営業の進め方や体制づくりに迷われた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
エナジャイズでは、新規事業担当者が検証フェーズに合わせて事業計画書を整理し、
経営層との意思決定をスムーズに進めるための支援を行っています。
進め方や計画書の扱い方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
