PMFを失敗させる理由 ― 新規事業担当者が陥る落とし穴
エナメディア編集部
この記事のポイント
・PMFを目指す過程では、多くの新規事業が共通する失敗パターンにはまり、顧客価値の検証が不十分なまま停滞してしまう。
・本記事では、PMFを遠ざけてしまう代表的な落とし穴と、新規事業担当者が意識すべき改善の考え方を解説する。
新規事業を進めていると、「なかなかPMFに近づいている実感がない」と感じることがあります。
顧客インタビューも行っている。
プロトタイプも作っている。
営業活動も続けている。
それにもかかわらず、事業の方向性に確信が持てない状態が続くことがあります。
こうした状況は決して珍しいものではありません。
むしろ、新規事業の多くはPMFに到達する前に方向性を見失ったり、十分な顧客価値を見つけられないまま停滞したりしています。
その背景には、共通する失敗パターンがあります。
PMFできない理由の多くは、顧客価値が存在しないことではなく、価値を見つけるプロセスに問題があることです。
本記事では、新規事業担当者が陥りやすいPMFの失敗パターンと、その改善の考え方を解説します。
顧客ではなく社内を見てしまう
PMFを遠ざける最も多い原因の一つが、顧客ではなく社内を見ながら事業を進めてしまうことです。
新規事業では、社内会議やレビューの機会が多くあります。
そのため、いつの間にか顧客の声よりも社内の意見が優先されることがあります。
例えば、
「この機能があった方が良い」
「この方向性の方が経営層に評価されそうだ」
といった議論が中心になるケースです。
もちろん社内の意見も重要です。
しかし、本来確認すべきなのは顧客の反応です。
顧客が価値を感じるかどうかは、市場に聞かなければ分かりません。
そのため、新規事業では常に顧客接点を持ち続けることが重要になります。
PMFを実現するためには、社内評価ではなく顧客評価を基準に考える必要があります。
検証より開発を優先してしまう
新規事業担当者に多い失敗として、検証よりも開発に時間を使ってしまうケースがあります。
サービスを作ること自体は楽しい作業です。
また、成果としても見えやすいため、開発が進んでいると事業も前進しているように感じます。
しかし、顧客価値が確認されていない状態で開発を続けても、PMFには近づきません。
例えば、半年かけて高機能なサービスを開発したとしても、顧客が必要としていなければ意味がありません。
一方で、簡単な資料やプロトタイプだけでも価値を確認できることがあります。
新規事業では、
「何を作るか」
よりも、
「顧客が本当に欲しいのか」
を確認することが優先です。
顧客インタビューが形式化する
顧客インタビューを行っていても、PMFに近づかないケースがあります。
その原因の一つが、インタビューの形式化です。
例えば、
・毎月決まった件数を実施する
・ヒアリングシートを埋める
・レポートを提出する
ことが目的になってしまうケースです。
本来、顧客インタビューは仮説を検証するための活動です。
しかし、件数をこなすことが目的になると、本当に重要な学びを得られなくなります。
顧客の発言を記録するだけでは不十分です。
そこから何を学び、どの仮説を修正するのかまで考える必要があります。
顧客インタビューは活動ではなく学習のために行うものです。
売上だけを見て判断する
PMFに関する誤解として多いのが、「売上が出ているから大丈夫」という考え方です。
確かに売上は重要な指標です。
しかし、売上だけでPMFを判断することはできません。
例えば、営業担当者が強い関係性を使って契約を獲得しているケースがあります。
この場合、サービスそのものに価値があるとは限りません。
また、一度契約しても継続利用されなければ事業として成立しません。
そのため、
・継続率
・利用頻度
・顧客満足度
・紹介の発生
なども合わせて確認する必要があります。
顧客が本当に価値を感じているかどうかを見ることが重要です。
方向転換を恐れる
新規事業では、仮説が間違っていることもあります。
しかし、多くの担当者は方向転換を避けようとします。
これまでの努力が無駄になるように感じるからです。
例えば、
・顧客ターゲットを変える
・提供価値を変える
・サービスの方向性を変える
といった判断には勇気が必要です。
しかし、顧客の反応が明確に示されているのであれば、方向転換は失敗ではありません。
むしろPMFに近づくための学習です。
仮説検証の結果として方向性を修正することは、新規事業では自然なプロセスと言えます。
方向転換を避けることよりも、学びを活かして修正することの方が重要です。
PMFを急ぎすぎる
PMFは重要な到達点です。
しかし、それを急ぎすぎることも危険です。
経営層への報告や事業計画の都合から、早く成果を出したいと考えることがあります。
その結果、十分な検証を行わないまま拡大へ進んでしまうケースがあります。
しかし、PMF前に営業や広告へ投資しても、顧客価値が確立していなければ成果は安定しません。
まずは顧客理解を深めること。
そして、顧客が本当に価値を感じている状態を作ること。
これがPMFへの近道になります。
まとめ
PMFに到達できない新規事業には、いくつかの共通した失敗パターンがあります。
顧客ではなく社内を見てしまうこと、検証より開発を優先すること、売上だけで判断することなどは代表的な例です。
また、方向転換を避けたり、PMFを急ぎすぎたりすることも事業の停滞につながります。
PMFを実現するためには、常に顧客の反応を起点に学び続けることが重要です。
新規事業担当者は活動量だけではなく、どれだけ顧客理解が深まっているかを意識しながら進める必要があります。
エナジャイズでは、新規事業担当者が仮説検証やPMF達成に向けた活動を整理し、事業を前に進めるための支援を行っています。
PMFの進め方や事業の方向性に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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顧客ニーズの汲み取り方がわからない
顧客検証の方法がわからない、手が回らない
アポが取れない、営業に苦手意識がある
株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
