仮説検証が進まない理由 ― 新規事業担当者が陥りやすい落とし穴
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・新規事業では仮説検証が進まないケースが多く、その原因の多くは検証の設計不足にある仮説を立てるだけでなく、検証サイクルを回し続けることが事業の前進につながる
・本記事では、新規事業担当者が陥りやすい仮説検証の停滞パターンと、その改善の考え方を整理する
「仮説を立てて検証しているはずなのに、なかなか前に進まない」。
新規事業の現場では、このような状況に直面する担当者が少なくありません。
顧客に話を聞いているのに結論が出ない。
プロトタイプを作っているのに事業の方向性が見えない。
こうした状態が続くと、活動量は増えているのに学びが少ないという感覚が生まれます。
新規事業では仮説検証が重要だと言われますが、実際には検証をうまく進めること自体が難しいものです。
仮説検証が進まない原因の多くは、努力不足ではなく設計不足にあります。
本記事では、新規事業担当者が陥りやすい仮説検証の停滞パターンと、その改善の視点を整理します。
仮説が曖昧なまま検証している
仮説検証が進まない最も多い理由は、仮説が曖昧なまま検証を始めてしまうことです。
例えば、「このサービスはニーズがあるのではないか」という仮説では、検証の結果を判断することが難しくなります。
顧客の反応が良いのか悪いのか、どこを評価すればよいのかが曖昧だからです。
仮説は、できるだけ具体的な形で整理することが重要です。
例えば次のように整理すると検証しやすくなります。
・どの顧客が対象なのか
・どのような課題があるのか
・どのような価値を提供するのか
このように仮説の構造が整理されていると、検証結果の解釈もしやすくなります。
検証の目的が曖昧
もう一つのよくある問題が、検証の目的が曖昧なまま活動してしまうことです。
顧客インタビューやヒアリングを行っていても、「何を確かめるためのインタビューなのか」が整理されていない場合があります。
その結果、話を聞くこと自体が目的になってしまい、仮説の検証につながらないことがあります。
顧客に会う前に、次の点を整理しておくことが重要です。
・今回の検証で確かめたい仮説は何か
・どのような回答が得られれば仮説が支持されるのか
このように検証の目的を明確にすることで、インタビューや検証活動の意味がはっきりします。
検証の前に「何を確かめるのか」を言語化することが重要です。
検証結果を整理していない
仮説検証では、活動の後の整理も重要になります。
顧客インタビューやプロトタイプ検証を行っても、その結果を整理しないまま次の活動に進んでしまうケースがあります。
この状態では、検証の学びが積み上がりません。
検証の結果は、次のような視点で整理すると考えやすくなります。
・仮説は支持されたのか
・想定と違った点はどこか
・次に検証すべき仮説は何か
こうした整理を行うことで、仮説検証のサイクルが回りやすくなります。
検証のスピードが遅い
新規事業では、検証のスピードも重要な要素です。
検証に時間がかかりすぎると、仮説の修正までの時間も長くなります。
例えば、最初から完成度の高いプロダクトを作ろうとすると、検証の開始までに時間がかかります。
しかし、初期の検証では簡易的な方法でも十分な学びを得ることができます。
例えば、サービスの資料や簡易的な画面イメージでも顧客の反応を確認することができます。
新規事業では、完璧な準備よりも早い検証が重要です。
検証の設計を見直す
仮説検証が進まないとき、多くの担当者は行動量を増やそうとします。
顧客に会う回数を増やしたり、資料を作り直したりすることもあるでしょう。
しかし、活動量だけでは問題が解決しないこともあります。
その場合は、仮説と検証の設計を見直すことが必要です。
仮説が具体的になっているか。
検証方法が仮説に対応しているか。
検証結果を整理する仕組みがあるか。
これらを見直すことで、仮説検証の進み方は大きく変わることがあります。
仮説検証が停滞しているときは、活動量ではなく設計を見直すことが重要です。
まとめ
新規事業では、仮説検証が重要だと言われますが、実際には検証を進めること自体が難しい場合があります。
仮説が曖昧なまま検証を始めたり、検証の目的が整理されていなかったりすると、活動量は増えても学びが得られない状態になりやすくなります。
仮説を具体化し、検証の目的を明確にし、結果を整理することで、仮説検証のサイクルは回りやすくなります。
新規事業では、検証の設計を整えることが事業の前進につながります。
エナジャイズでは、新規事業担当者が仮説整理や検証の進め方を整理し、事業を前に進めるための支援を行っています。
仮説検証の進め方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
