PMF前にやるべきこととは？仮説検証との関係
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・PMFを目指す前提として、顧客課題や提供価値に関する仮説検証を十分に行うことが重要だ。
・本記事では、PMF前に取り組むべき仮説検証の考え方と、既存記事ともつながる実務の進め方を解説する。
「PMFを目指そう」と言われても、何から始めればよいのか分からない。
新規事業の担当者であれば、一度は感じたことがあるのではないでしょうか。
PMFは重要な到達点ですが、最初から目指して到達できるものではありません。
多くの新規事業は、顧客理解や仮説検証を繰り返しながら少しずつPMFへ近づいていきます。
そのため、PMFを実現するためには、その前段階で何を行うべきかを理解することが重要です。
実際、PMFに到達できない事業の多くは、顧客理解や検証が不十分なまま拡大を目指してしまっています。
PMFは突然訪れるものではなく、仮説検証の積み重ねによって近づいていくものです。
本記事では、PMF前に取り組むべきことと、仮説検証との関係について解説します。
PMF前は「答え探し」のフェーズ
PMF前の新規事業は、まだ正解が見つかっていない状態です。
顧客が誰なのか。
どの課題を解決すべきなのか。
どのような価値が求められているのか。
こうした前提が確定していません。
そのため、この段階では売上拡大よりも「答え探し」が重要になります。
しかし、多くの企業では売上目標が先に設定されることがあります。
もちろん事業として売上は重要です。
ただし、PMF前に売上だけを追い始めると、本来確認すべき顧客理解がおろそかになることがあります。
まずは顧客と市場を理解することが優先です。
顧客仮説を検証する
PMF前に最初に行うべきことは、顧客仮説の検証です。
新規事業では「誰のためのサービスなのか」が曖昧なケースが少なくありません。
例えば、
・中小企業向け
・営業担当者向け
・製造業向け
といった大きな括りだけでは十分ではありません。
同じ営業担当者でも、業界や企業規模によって課題は異なります。
そのため、まずは想定顧客に直接話を聞き、本当に課題が存在するのかを確認する必要があります。
顧客インタビューは、この段階で非常に重要な活動になります。
PMF前の最大のリスクは、顧客を誤解したまま事業を進めてしまうことです。
課題仮説を検証する
顧客が明確になったとしても、その顧客が本当に困っているとは限りません。
担当者が重要だと思っている課題と、顧客が実際に困っている課題は違うことがあります。
例えば、
「営業活動の効率化が課題だと思っていた」
にもかかわらず、実際には
「営業情報の共有不足の方が深刻だった」
というケースもあります。
そのため、顧客がどの課題に強い痛みを感じているのかを確認することが重要です。
課題の優先順位を間違えると、価値のあるサービスは作れません。
価値仮説を検証する
課題が確認できたら、その解決策に価値を感じてもらえるかを検証します。
ここで初めてプロダクトやサービスの話になります。
ただし、この段階で完成品を作る必要はありません。
むしろ早い段階で顧客の反応を確認することが重要です。
例えば、
・提案資料
・サービス概要
・ワイヤーフレーム
・プロトタイプ
などでも十分です。
重要なのは、顧客がその価値に反応するかどうかです。
機能の完成度よりも、課題解決への期待感を確認することが重要になります。
KPIは売上ではなく学習を見る
PMF前のKPIは、PMF後とは考え方が異なります。
この段階では、
・売上
・利益
・契約件数
よりも、
・顧客インタビュー数
・仮説検証数
・顧客反応
の方が重要になることがあります。
なぜなら、この段階の目的は事業を拡大することではなく、正しい方向性を見つけることだからです。
以前の記事でも解説した通り、PMF前は「学習のKPI」が重要になります。
PMF前のKPIは、事業がどれだけ学習しているかを示す指標です。
PMF前に焦って拡大しない
PMF前によくある失敗として、検証不足のまま拡大を始めてしまうケースがあります。
例えば、
- 広告投資を増やす
- 営業人数を増やす
- 機能開発を拡大する
といった施策です。
しかし、顧客価値が確立していない状態で拡大すると、間違った方向に投資することになります。
結果として、大きなコストをかけたにもかかわらず成果が出ないという状況になります。
そのため、PMF前は拡大よりも検証を優先することが重要です。
まとめ
PMFは新規事業における重要な到達点ですが、その前には多くの仮説検証が必要になります。
顧客仮説、課題仮説、価値仮説を整理し、顧客の反応を通じて検証を進めることが重要です。
また、この段階では売上拡大よりも学習を重視し、事業の方向性を見極める必要があります。
PMFは偶然実現するものではなく、仮説検証を積み重ねた先にある結果と言えるでしょう。
エナジャイズでは、新規事業担当者が仮説検証やPMF達成に向けた活動を整理し、事業を前に進めるための支援を行っています。
PMFの考え方や新規事業の進め方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
