成功する検証のためのヒアリングシート事例 （SaaS・BtoB編）

公開日：2025/12/22

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• #新規事業

エナメディア編集部

※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。

「他社はどんな観点でヒアリングしているのか知りたい」

「実際のシート例を見ないと、自分たちの質問が正しいか判断できない」

「SaaSやBtoB特有の“聞くべきポイント”が分からない」

ヒアリングシートは、理論だけではなかなか作れるようになりません。

最も理解が進むのは、“実例”を知ることです。

本記事では、SaaS・BtoB領域でよく使われるヒアリングシートの構造を、実務に落とし込める形で紹介します。

なお、「そもそもヒアリングシートの基礎から知りたい」という方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。

事例①：SaaS初期検証ヒアリング（課題深掘り型）

新規事業の初期フェーズでは、「そもそも顧客に課題が存在するのか？」を確かめる必要があります。

インタビューシナリオの目的

・顧客の業務プロセスを理解する

・不満や困りごとを具体的に把握する

・課題の強度（どれだけ困っているか）を測る 

質問構成例

1. 業務の流れ

　「普段の業務プロセスを最初から教えてください」

2. つまずきポイント

　「最近、特に大変だった業務はどこでしたか？」

3. 代替手段の確認

　「それをどのように対処していますか？」

4. 課題の深掘り

　「その方法で対応する際、困る点や不都合と感じる点はありますか？」

5. 理想状態の確認

　「本来こうなってほしい、という理想はありますか？」

 得られる示唆例

・課題の頻度・強度

・既存ツールの不満点

・代替手段の限界

・MVP設計につながる具体的な要望

初期検証では「本当に困っているのか？」が最重要であり、プロダクトの話はあえて出しません。

事例②：BtoB意思決定プロセスのヒアリング（導入判断理解型）

BtoBでは“誰が決めるか”が極めて重要です。

課題を感じている人と、決裁する人が違うケースはよくあります。

インタビューシナリオの目的

・意思決定者／関係者を把握する

・購買プロセスの流れを確認する

・重要視する評価軸を明確にする

質問構成例

1. 関係者の把握

　「このツールを導入するとしたら、誰が関わりますか？」

2. 意思決定プロセスの流れ

　「導入を検討する際、どのような手順で進みますか？」

3. 判断基準の深掘り

　「比較検討する際、特に重視するポイントは何でしょうか？」

4. 社内への説明責任

　「導入することを社内に説明する際、どんな情報が必要ですか？」

5. 過去導入の良し悪しの要因

　「これまでの導入で失敗した／成功した要因はありますか？」

得られる示唆例

・決裁者・影響者・利用者の整理

・“失敗しないための理由付け”が何か

・プラン構成や導入資料で強調すべきポイント

・提案プロセスの改善点

BtoBでは、“顧客の課題”だけでなく“社内の意思決定構造”も重要な示唆になります。

事例③：プロトタイプ（β版）提示型のヒアリング

PoCやβ版がある程度形になったら、体験ベースのヒアリング が有効です。

インタビューシナリオの目的

・UX（使いやすさ）の確認

・理解しづらい部分の特定

・機能優先度の判断材料を得る

質問構成例

1. ファーストインプレッション

　「最初に触ったとき、どんな印象を持ちましたか？」

2. 操作プロセスの観察

　「実際にこの機能を使ってみてください。（観察する）」

3. 迷ったポイントの確認

　「どこで迷いましたか？」

4. 不要・優先したい機能の評価

　「ここは使わないと思う／使いたいと思う機能はどれですか？」

5. 価値理解のチェック

　「このサービスを使うことで何が良くなると思いましたか？」

得られる示唆例

・UX改善ポイント

・重要機能／不要機能の切り分け

・優先的に作り込むべき価値

・本番リリース前のリスク低減策

プロトタイピング検証と組み合わせると、β版の方向性を現実的に修正できます。

まとめ：事例を知ると“質問の意図”が理解できる

ヒアリングシートは、ただ質問を並べるものではなく、

「何を知りたいのか」→「どの質問で確かめるか」

というプロセスで設計するものです。

SaaSでもBtoBでも、共通しているのは

・行動

・課題

・感情

・判断基準

これらを整理することで、プロダクトの方向性や検証計画に落とし込める“使える情報”が得られるということです。

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