PMFとは何か？新規事業担当者が最初に理解すべき考え方
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
この記事のポイント
・PMFとは、顧客が求める価値と提供するサービスが適合した状態を指し、新規事業における重要な到達点である。
・本記事では、PMFの基本的な考え方や重要性、PMFを目指す際に理解しておくべきポイントを解説する。
「まずはPMFを目指そう」
新規事業に関する書籍やセミナーで、この言葉を耳にしたことがある方は多いのではないでしょうか。
一方で、「PMFが重要なのは分かるが、具体的に何を意味しているのか説明できない」という担当者も少なくありません。
新規事業の現場では、サービス開発や営業活動に意識が向きがちです。
しかし実際には、その前に確認しなければならないことがあります。
それは「顧客が本当にその価値を求めているのか」という点です。
どれだけ優れたサービスを作っても、市場が求めていなければ事業として成長することはできません。
逆に、市場が強く求める価値を提供できれば、事業は大きく成長する可能性があります。
PMFとは、顧客が求める価値と提供するサービスが適合した状態を指します。
新規事業では、この状態を実現できるかどうかが大きな分岐点になります。
本記事では、PMFの基本的な考え方と、新規事業担当者が理解しておくべき重要なポイントを解説します。
PMFとは何か
PMFとは「Product Market Fit」の略です。
一般的には「製品やサービスが市場のニーズに適合している状態」と説明されます。
ただし、この説明だけでは少し分かりにくいかもしれません。
よりシンプルに表現すると、
「顧客が本当に欲しいと思う価値を提供できている状態」
と言えます。
例えば、サービスを利用した顧客が継続して利用し、周囲に紹介したくなるような状態です。
また、営業担当者が積極的に売り込まなくても問い合わせが増えたり、顧客から改善要望が寄せられたりすることもあります。
こうした反応は、サービスが顧客の課題を解決できているサインと言えます。
単に売上が発生しているだけではPMFとは言えません。 顧客が継続的に価値を感じていることが重要です。
なぜPMFが重要なのか
新規事業では、多くの担当者が「どうやって売上を作るか」に意識を向けます。
もちろん売上は重要です。
しかし、PMF前の段階で売上ばかりを追うと、本質的な課題を見失うことがあります。
例えば、営業活動を強化すれば一時的に売上を作れるかもしれません。
しかし、顧客が価値を感じていなければ継続利用にはつながりません。
結果として、常に新規顧客を獲得し続けなければならない状態になります。
一方でPMFしているサービスは、顧客自身が価値を感じています。
そのため継続率が高くなり、口コミや紹介も生まれやすくなります。
新規事業では、売上を伸ばす前に「顧客が本当に価値を感じているか」を確認することが重要です。
PMFは、その確認ができた状態と言えます。
PMF前とPMF後の違い
PMFを理解するためには、PMF前とPMF後の違いを知ることが重要です。
PMF前の状態では、
・顧客像が曖昧
・課題が確定していない
・提供価値が定まっていない
という状況が多く見られます。
そのため、この段階では仮説検証が中心になります。
顧客インタビューを行い、課題を確認し、プロトタイプを使って価値を検証します。
KPIも売上より検証活動を重視することが一般的です。
一方でPMF後は、
・顧客が明確
・課題が確認できている
・提供価値が受け入れられている
状態になります。
この段階になると、営業やマーケティングを強化して事業を拡大しやすくなります。
つまりPMF前は「探すフェーズ」、PMF後は「伸ばすフェーズ」と言えます。
PMFが達成できていない事業の特徴
新規事業の中には、長期間活動していてもPMFに到達できないケースがあります。
その多くには共通した特徴があります。
まず多いのが、顧客ではなく社内の意見を優先してしまうケースです。
「こういう機能があった方が良いはずだ」という社内の想像だけで開発を進めると、実際の顧客ニーズとのズレが生まれます。
また、十分な顧客ヒアリングを行わないままサービスを作り込んでしまうこともあります。
完成度の高いサービスを作ることに集中しすぎて、本当に必要とされているかを確認できていない状態です。
さらに、売上だけを見て判断してしまうケースもあります。
売上があるから成功していると思っていても、継続率が低かったり顧客満足度が低かったりする場合があります。
PMFを実現するためには、常に顧客の反応を起点に考えることが重要です。
PMFを目指す際の注意点
PMFは「達成した」「達成していない」と明確に線引きできるものではありません。
そのため、多くの担当者が判断に迷います。
ここで重要なのは、一つの数字だけで判断しないことです。
例えば売上だけではなく、
・継続利用率
・顧客の満足度
・紹介の発生状況
・顧客からの要望
など複数の要素を見る必要があります。
また、PMFを急ぎすぎることも危険です。
早く成果を出したいあまり、十分な検証を行わずに拡大へ進んでしまうケースがあります。
しかし、PMF前に営業や広告へ大きな投資をすると、間違った方向へ進むリスクも高くなります。
そのため、新規事業では焦らずに顧客理解を深めることが重要です。
PMFは新規事業のゴールではない
PMFという言葉を聞くと、最終目標のように感じるかもしれません。
しかし実際には、PMFはスタート地点に近い概念です。
PMFを達成した後には、
・営業体制の構築
・マーケティングの強化
・KPIの見直し
・組織づくり
など多くの課題があります。
ただし、それらはPMFが実現して初めて意味を持ちます。
顧客価値が確認できていない状態で拡大を進めても、持続的な成長にはつながりません。
PMFは事業成長のゴールではなく、事業成長のスタートラインです。
まとめ
PMFとは、顧客が求める価値と提供するサービスが適合した状態を指します。
新規事業では売上や組織拡大に目が向きがちですが、その前に市場から価値を認められているかを確認することが重要です。
また、PMFは単に売上が出ている状態ではなく、顧客が継続的に価値を感じている状態でもあります。
新規事業担当者にとっては、事業を大きくすることよりも先に、顧客理解を深めながらPMFを目指すことが重要になります。
エナジャイズでは、新規事業担当者が仮説検証やPMF達成に向けた活動を整理し、事業を前に進めるための支援を行っています。
PMFの考え方や新規事業の進め方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
