新規事業の営業は誰がやるべきか？担当者・営業部門・外部支援の考え方

公開日：2026/03/23

• #PMF
• #新規事業

エナメディア編集部

※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。

この記事のポイント

・新規事業の営業は、担当者が単独で担うべきか、既存営業部門と連携すべきか迷いやすい

・本記事では、営業の役割分担の考え方と、外部支援を活用する判断の視点を整理しする

「新規事業の営業は誰が担当すべきなのか」。

新規事業を任された担当者の多くが、この問いに直面します。

自分で営業を進めるべきなのか、既存営業部門に協力してもらうべきなのか、それとも外部の力を借りるべきなのか。

明確な正解がないまま判断を求められることも少なくありません。

新規事業では、事業の検証と営業活動が密接に結びついています。

そのため、単に営業人員を増やせばよいという問題ではありません。

営業の役割分担をどう設計するかは、新規事業の進み方そのものに影響します。

本記事では、新規事業の営業を誰が担うべきかという視点から、体制の考え方を整理します。

新規事業担当者が営業を担うケース

新規事業の初期段階では、担当者自身が営業を行うケースが多く見られます。

これは合理的な選択でもあります。

担当者自身が顧客と直接対話することで、顧客の課題や反応をより深く理解できるからです。事業仮説の検証という意味では、このプロセスは非常に重要です。

ただし、次のような課題も生まれます。

・営業経験がなく、活動の進め方が分からない
・商談準備やアポイント取得に時間がかかる
・検証活動と社内調整の両立が難しい

この段階では、営業の成果よりも「顧客理解を深めること」が重要になります。

既存営業部門と連携するケース

ある程度ターゲットが見えてきた段階では、既存営業部門との連携を検討する企業も多くあります。

既存顧客との関係性を活用できるため、接点づくりの効率が高まることがあります。

しかし、新規事業と既存営業では目的が異なる場合があります。

既存営業は売上拡大を目的とする一方、新規事業では仮説検証が重要な目的になります。

そのため、新規事業の営業を既存営業に完全に任せてしまうと、検証の視点が薄れてしまうこともあります。

既存営業のリソースを活用しながらも、検証の意図を共有しておくことが重要です。

外部支援を活用するケース

新規事業の営業では、外部支援を活用する企業も増えています。これは営業を丸ごと任せるというより、営業活動の設計や初期活動をサポートしてもらう形です。

例えば次のような場面で外部の視点が役立つことがあります。

・営業の方向性が整理できない
・初期顧客との接点づくりが難しい
・社内だけでは営業ノウハウが不足している

外部支援の役割は、営業活動を代替することだけではありません。

新規事業の営業を「検証プロセス」として設計することにあります。

第三者の視点が入ることで、営業活動の意味や優先順位が整理されることも少なくありません。

体制を考えるときの視点

営業体制を検討する際には、次の視点で整理してみると考えやすくなります。

・今は「検証フェーズ」か「拡大フェーズ」か
・社内に営業ノウハウがあるか
・担当者が営業にどれだけ時間を使えるか

これらの条件によって、最適な体制は変わります。

重要なのは、誰が営業を担当するかだけではなく、営業活動の目的が共有されているかどうかです。

まとめ：営業体制は事業フェーズで考える

新規事業の営業は、担当者、既存営業、外部支援のいずれかが正解というものではありません。

事業のフェーズや社内の状況によって、最適な役割分担は変わります。

重要なのは、営業活動を単なる販売活動として捉えるのではなく、事業を前に進めるための検証プロセスとして設計することです。

エナジャイズでは、新規事業担当者が営業の方向性を整理し、活動を前に進めるための支援を行っています。

営業体制の考え方や進め方に迷われた際は、ぜひお気軽にご相談ください。

エナジャイズでは、新規事業担当者が検証フェーズに合わせて事業計画書を整理し、

経営層との意思決定をスムーズに進めるための支援を行っています。

進め方や計画書の扱い方に悩まれた際は、ぜひお気軽にご相談ください。

お問い合わせ